Не люблю я эти продажи! Надоели они мне ещё лет 15 назад. И блог, вроде как, всё больше про покупку. Но, поддавшись временной слабости, уступаю давлению общественности. И вот вам статья о том, как продать автомобиль.

С другой стороны, люблю или не люблю, но ведь умею — всю жизнь именно продажи и организовывал. Причём, временами, в особо крупных размерах. Опыт есть. А опытом следует делиться. В общем, читайте статью о продаже автомобилей.

Мы обсудим здесь то, как готовить машину к продаже, как определить цену и продать максимально дорого или максимально быстро, как дать объявление, как говорить с покупателем, как торговаться, как провести сделку. Мы поговорим даже и о том, как поменьше налогов заплатить. Но...

Если вы надеетесь увидеть здесь рассказ о том, как найти лоха, чтобы впарить ему гнилое ведро с гайками по цене автомобиля, то лучше сразу закрывайте эту страницу. Я понятия не имею о том, как это делается!

Да, здесь рассказывается о том, как продать машину быстрее и за максимально возможные деньги. Но здесь не написано, как обмануть покупателя. Здесь описаны приёмы, повышающие эффективность объявления о продаже и продуктивность действий продавца автомобиля — не более того.

И, предупреждаю сразу, это не набор лайфхаков. Это не "Семь шагов к...", не "Пять простых правил, которые..." и не прочая лабуда для легковерных придурков, полагающих, что, прочитав за три минуты лёгкий коротенький текстик с весёлыми картинками, они станут спецами по продаже автомобилей. Здесь много букв и нет картинок. Здесь серьёзное практическое руководство по продажам для того, кто готов читать внимательно, осмысливать прочитанное и пробовать что-то осуществить на практике. Более того, здесь описаны достаточно сложные приёмы ведения переговоров, которые ещё не каждому дано освоить в полном объёме. Это совокупность моих знаний по психологии, по технике продаж, по методикам ведения переговоров и огромного (с 1989 года) опыта продаж. Но, при желании, вы сможете взять на вооружение многое из того, что здесь прочитаете. И не только для того, чтобы продать автомобиль подороже (это само собой), но и для других жизненных ситуаций. В общем, желаю приятного чтения!

Пара пояснений

Покупка, на самом деле, происходит не тогда, когда покупатель поставил подпись на договоре и отсчитал деньги, а гораздо раньше. Тогда, когда покупатель принял решение. Иначе говоря, тогда, когда он захотел купить именно вашу машину. А "захотел", это из области чувств. Поэтому основной задачей любого продавца является вызвать желание купить, воздействуя на чувства и представления потенциального покупателя о товаре. Соблаговолите помнить об этом, как минимум, до окончания чтения этой статьи. Всё, о чём мы будем дальше вести речь, будет подчинено именно этой основной идее.

Дальше мы будем говорить только о действиях. С минимальным количеством объяснений на тему того, почему надо совершать именно эти действия. Если объяснять всё, получится не статья о продаже автомобиля, а монография по психологии на тысячу страниц. Это нам не надо. Скажу только, что целью всех этих действий является манипулирование восприятием, а также пробуждение чувств и эмоций покупателя. Именно такой порядок действий приведёт к продаже вашего автомобиля в кратчайшие сроки и по максимально возможной цене. Рекомендации эти следует воспринимать всерьёз и понимать буквально. Чем большее их количество вы сможете выполнить, тем дороже и быстрее продадите машину. Вот так. Однако, приступим...

Приводим автомобиль в состояние "для продажи"

Мыть или не мыть? Конечно, мыть!

Удалить из машины абсолютно всё лишнее, чтобы в салоне, в багажнике и под капотом ничего, кроме штатного инвентаря, инструмента и оборудования, не осталось. И не надо оставлять за каким-нибудь бачком удобную тряпочку для вытирания щупа! Если надо, вынете салфеточку из пакетика и подадите покупателю, чтобы щуп и руки вытер. Конечно, для этого у вас должны быть салфеточки. Можно оставить книжку по ремонту, сервисную книжку и прочие, безусловно полезное будущему владельцу бумаги, что вы с машиной отдаёте. Но, если у вас есть пол багажника очень ценных запчастей и шины с дисками, то оставьте их вне этого самого багажника. Потом отдадите. Фотографируйте их тоже отдельно.

Мыть и чистить ВСЁ. Включая моторный отсек (это всё сказки, что покупателям не нравится чистый моторный отсек) и багажник. Чтобы нигде ни соринки, ни пылинки, ни пятнышка. Все следы всего со всех стёкол, да и вообще со всех видимых поверхностей, убрать. Чтобы никакого безобразия, вроде следов от каких-нибудь наклеек или присосок на лобовике, нигде не было.

Все панели в салоне очистить и натереть, чтобы сверкали чистотой, как новые. Лучше, чем новые! Всё, что торчит, убрать. Всё, что отвалилось, аккуратно подклеить, подшить, прикрутить, затолкать на место... Резинки силиконом обработать. Петли и замки смазать, но, чтобы без подтёков... Жидкости использовать с приятным запахом. Можно даже "вонючку" повесить, но не с резким запахом, ибо не все такое приемлют.

Кузов и колёсные диски очистить, по возможности, от всех пятен. Сколы подкрасить. Кузов натереть полиролью. Пусть блестит. Фары отполировать, если помутнели. Шины специальным "чернителем" обработать. Пусть сверкают.

Иначе говоря, глядя на вычищенную до блеска машину, вам должно быть даже несколько обидно, ибо для себя вы такого не делали. А мысли на тему "такая скотина нужна самому" — очень правильные мысли. Если они есть, значит машинка действительно хорошо отмыта.

Сие действо не обязательно совершать самолично. Можно поручить специально обученным людям. Но на мойке лучше проконтролировать всё самому, ибо могут и забыть, и не заметить что-нибудь. Кузов можно поручить маляру с целью удаления мелких дефектов. Как правило, хороший маляр знает, как готовить машину к продаже. Отдать маляру, это не слишком дорого и обязательно окупится.

В общем, мыть, мыть и ещё раз мыть и чистить так, чтобы машина вся сверкала и блестела. Чтобы лучше новой... "Встречают, по одёжке..." Эту народную мудрость пока ещё никто законодательно не отменил.

Устранить все видимые и слышимые дефекты

Если у вас в машине отошёл краешек обивки, не поленитесь его подклеить. Если у вас пятно на сиденье, не поленитесь его очистить или, в крайнем случае, купите недорогие чехлы-маечки и наденьте. Никаких верёвочек, резиночек и прочего разного не должно ни откуда торчать.

Устраните, по возможности, все салонные скрипы. Новые клипсы и разнообразный крепёж стоят копейки. Поменяйте, если надо.

Всяческие ручки, кнопки, стеклоподъёмники и лампочки должны работать. Ничего поломанного на видном месте торчать не должно.

Если у вас свистит приводной ремень агрегатов, то натяните, а лучше поменяйте его. Так и скажете покупателю, что ремень только что поменян. Это будет один маленький плюсик, из множества которых вырастает желание покупателя купить машину.

В подвеске тоже лучше устранить все стуки. Хотя, тут могут быть варианты. Если у вас гремит стабилизатор поперечной устойчивости, то, конечно, лучше заменить втулки или что там у вас есть. Если же надо менять пол машины, то, конечно, надо подумать. Но самые пугающие звуки обычно издают как раз недорогие детали. И звуки эти желательно изжить на корню.

Никто не говорит, что вы должны обманывать покупателя, скрывая дефекты. Вовсе нет! Но гораздо лучше сказать словами, что скоро надо будет менять достаточно дорогие (деталь + работа) тормозные диски или ШРУСы, чем пугать покупателя жутким грохотом стабилизатора, возникшим вследствие безвременной кончины копеечной резинки.

Объявление о продаже

Куда давать объявление

Сейчас, понятное дело, все объявления даются через Интернет. Однако в различных регионах эффективность ресурсов несколько разная. Например, в Москве ресурс номер один — auto.ru, в Воронеже — avito.ru, а во Владивостоке правит бал drom.ru. Что же до Воронежа, то объявление необходимо повесить на avito.ru и крайне желательно — на auto.ru. И если уж вы хотите максимального охвата охвата аудитории, то посетите ещё cmlt.ru. На drom.ru вам есть смысл сходить только в том случае, если у вас авто с правым рулём. В Воронеже о существовании Дрома знают далеко не все.

Друзьям, знакомым, соседям и сотрудникам тоже стоит сказать о продаже автомобиля. Продав машину, я неоднократно слышал вопрос: "А что же ты мне не сказал?" В общем, покупатель может быть где-то рядом.

Нацепить на автомобиль объявление о продаже тоже не грех. Ни одну из своих машин я так не продал, хоть и вешал объявления, зато несколько автомобилей я так купил. В том случае, если вы ездите и ставите машину в людных местах, эффективность объявления на машине будет выше.

Это действительно важно

Даже не пытайтесь давать объявление или делать фото для него, если у вас плохое настроение. Так или иначе, а вы передадите его покупателю. Не надо этого делать. Вам же нужны звонки, а никто не станет звонить, если объявление не нравится. И никто не будет анализировать причины, просто не станут звонить. А что делать, если...? Почитайте анекдоты, посмотрите комедию, съешьте что-нибудь очень вкусное, с собакой погуляйте, позвоните кому-нибудь... Не знаю я, что лично вам для счастья надо, но вы же знаете, вот и...

Чем снимать

Лучше всего автомобильные снимки получаются, если снимать дорогой зеркалкой. Даже в ужатом для Интернета виде они смотрятся лучше, чем другие. Но, если дорогой зеркалки нет, то можно обойтись дешёвой. Если и её нет, то вы имеете три варианта: нанять профи, попросить друга и снять тем, что есть. Если у вас достаточно дорогая машина или вы планируете получить с продажи максимум возможного, то можно и спеца позвать. К тому же, он, возможно, знает, как снимать авто, чтобы людям понравилось и, вместе с тем, было достаточно информативно. Сам же я машины для продажи сначала снимал довольно, правда, приличной мыльницей, а потом и вовсе смартфоном. Но смартфоном с хорошей камерой. Помучившись изрядно со светом, вспышкой, углами съёмки и фокусировкой, даже из смартфона получается "выжать" что-то похожее на нормальные картинки. Ну, если сделать их по десятку с каждого ракурса, а потом выбрать лучшие.

Что и как снимать

Для съёмки лучше всего найти относительно ровную (не надо, чтобы машина казалась скособоченной) площадку такого размера, чтобы авто с любого ракурса помещалось в кадр целиком. Затем, машину (всё должно быть закрыто) надо снять со всех четырёх сторон перпендикулярно сторонам. Потом с двух противоположных углов. Например, спереди слева и сзади справа или наоборот, но так, чтобы обе снимаемые стороны попадали в кадр полностью. Кроме того, не надо снимать машину с высоты своего роста, если это не очень крупный внедорожник, большой вэн или микроавтобус. Надо чуть присесть. Так, чтобы камера находилась чуть выше линии остекления. Да смотрите ещё, чтобы не было бликов на пол кадра ни от солнца, ни от вспышки. И, конечно же, машина должна быть чистой. Лучше вообще не снимать, чем снимать грязную машину. Фото грязной машины только оттолкнёт покупателя.

На картинке вы видите эти ракурсы и примерное положение камеры по высоте. Если вы расположите камеру сильно выше, то картинки будут некрасивыми, а если сильно ниже, то будет снята одна огромная решётка радиатора или боковина. Попробуйте так и эдак — ещё на экране камеры или смартфона увидите, что высота, с которой ведётся съёмка, очень важна.

Большую часть кадра должен занимать автомобиль, а не окружающая действительность, которая никого не интересует. Однако отступы по краям, хоть и небольшие, но должны быть.

Также, помните, что сайты бесплатных объявлений приспособлены под формат близкий к 4х3. Они обрезают края по горизонтали или вставляют картинку с двумя чёрным полосами по бокам или сверху и снизу. Вам это не надо, потому настраивайте устройство, которым будете снимать, с учётом этого или пользуйтесь программой для обработки картинок. Я пользуюсь Paint или ACDS. Последняя имеет арсенал средств, более чем достаточный для обработки фото автомобилей и понятна любому.

Снимите подкапотное пространство и багажник. Там же у нас всё блестит, правда?

Снимите переднюю панель таким образом, чтобы была видна и комплектация автомобиля, и вся наведённая вами красота. Для этого заберитесь на заднее сиденье и сделайте две хорошие картинки. Панель целиком, с рулём и вообще всем, и центральная консоль крупным планом. Понятно, надеюсь, что две хорошие картинки, это не два снимка, а двадцать, из которых вы потом выберете два.

Снимите переднее сиденье вместе с рулём, панелью приборов и частью передней двери. Для этого откройте переднюю дверь и добейтесь хорошего кадра, меняя расстояние и углы съёмки.

Снимите заднее сиденье. Оно же у нас тоже вычищено, да? Ну, тут всё просто. Надо показать, что сзади всё цело чисто и красиво.

Попросите кого-нибудь снять вас вместе с автомобилем. Как снять? Так, чтобы и марку машины можно было разглядеть, и вашу ослепительную улыбку (остальное не важно). Мы же договорились, что настроение у вас хорошее. Лицо хозяина вызывает доверие. Более того, эту фотографию ставьте главной. Пусть её видят первой. И, Бога ради, не надо закрашивать номера! Ни к чему вам эта глупая конспирация.

Если таковые имеются, снимите кузовные дефекты. Но так, чтобы можно было и сам дефект увидеть, и понять, на какой части авто он находится.

Снимите крупным планом то, что вам лично в машине особенно нравится. Может, у вас мультимедиа система какая модная стоит или чехлы на сиденьях необыкновенные. Может, коврики вы заказали с логотипом марки или диски колёсные сильно красивые поставили. И т. п. Короче, если есть, что показать, это надо показать.

К чему так много слов про картинки? Да к тому, что картинка — мощное средство воздействия. Крайне важно, чтобы картинки были "правильными". Это увеличит эффективность объявления.

Видео

Если вы можете снять видео про свой автомобиль, то снимите. Это тоже отлично работает. Но, поскольку я не великий спец по съёмкам видеороликов, то ничего про это дело вам не расскажу. Понятно, что принципы те же. Понятно, что надо завести двигатель, открыть и закрыть всё, что открывается и закрывается, чтобы добавились звуки и движение. А остальное — извините...

Текст объявления

Я пишу очень длинные тексты объявлений, где рассказано про машину вообще всё. Но не факт, что и вы должны так делать. Не всем и каждому дано писать длинные тексты так, чтобы их читали. Однако в тексте объявления, пусть и кратко, но совершенно необходимо ответить на основные вопросы покупателей.

Заполните все поля с информацией об автомобиле, предлагаемые "автопродажными" сайтами.

Напишите, что, по ПТС, машина принадлежит вам и ездили на ней тоже вы. Если это не так, напишите, чья это машина и почему именно вы её продаёте. Сообщите, что договор заключать покупатель будет с хозяином. Если машина принадлежит кому-то из ваших родственников, это не вызовет подозрений. В общем, людям почему-то важно знать, что вы не перекупщик. И это надо сообщать сразу.

Заявите, что пробег указан реальный. Год выпуска — тоже. Расскажите, где вы взяли эту машину. Например, "Купил новой в салоне официального дилера" или "Купил по объявлению, а перед покупкой проверял".

Сообщите, что машина юридически чиста, а с документами полный порядок. Если есть действующий техосмотр, то напишите об этом.

Опишите состояние кузова автомобиля. Если были какие-то повреждения, то расскажите, какие именно и как они получились.

Выложите VIN прямо в тексте объявления, чтобы покупатель мог скопировать его, а не вводить вручную, чтобы проверить его по базе ГИБДД и по остальным базам. Так и напишите, что можно прямо отсюда скопировать. Только проверьте цифры, а то некрасиво выйдет, если вы ошибётесь. VIN, который вводится в специально для этого отведённое поле, предлагаемое сайтами бесплатных объявлений, покупателю виден не полностью.

Опишите, что в последнее время ремонтировалось. Когда менялось масло, фильтры и т. п. Скажите, по крайней мере, что машина обслуживалась хорошо и своевременно. Если обслуживалась, согласно регламента проведения ТО, у дилера, то так и напишите.

Дайте общую оценку состояния автомобиля. Одним словом или короткой фразой. Например, "состояние нового авто", "отличное состояние", "близкое к идеальному". Если требует вложений, то сообщите, каких и во что. Но не вздумайте оценивать состояние своего авто цифрами по пятибалльной шкале. Вы ведь уже закончили школу и даже детский сад, правда?

Сообщите, по какой причине вы продаёте машину. Кратко, одной фразой. Это почему-то сильно волнует покупателей.

Напишите, что готовы на любые проверки.

Если обмен не интересует, скажите об этом. Если интересует, то напишите, на что. Укажите условия обмена, например, "С моей доплатой" или "С вашей доплатой". Не надо писать всяких глупостей вроде "цена на обмен будет ...".

Если ставите низкую цену с целью продать срочно, то так и напишите, что продажа срочная. Потому и цена такая, что срочно деньги нужны.

Перед последними фразами объявления сообщите, какие дополнительные бонусы получит покупатель. Это может быть зимняя резина на дисках, какие-то запчасти, антирадар, видеорегистратор, ещё что-то полезное... И не забудьте это всё сфотографировать и выложить после фотографий и видео с автомобилем. Картинки работают на вас, увеличивая эффективность вашего объявления. Эффективностью мы считаем отношение количества просмотров объявления к количеству позвонивших вам по телефону.

В конце объявления заявите, что покупатель не пожалеет о покупке и пригласите звонить и приезжать для осмотра. Собственно, любое объявление о продаже должно вести к тому, чтобы человек захотел пойти на контакт. Поэтому в конце надо слегка подтолкнуть покупателя призывом к немедленному действию. Пусть снимет трубку и позвонит, пока готов это сделать. Можно так и написать "Звоните прямо сейчас". Правда, в этом случае вам могут начать звонить ночью жители отдалённых регионов, которые не учли разницу во времени. Да и плевать все хотели на время введённое вам в поле "Звонит от ... и до ...". Это поле редко, кто вообще видит, хотя заполнить его следует. А время, когда можно вам звонить, прямо в тексте объявления ещё раз укажите. Не вредно будет. Но тут уж выбирайте, что вам надо, спокойствия или машину продать. В наши дни покупатель очень даже может приехать к вам издалека.

И соблюдайте одно простое правило: одна мысль — один абзац. Даже в том случае, если у вас одно короткое предложение на абзац. Абзацы разделяйте пустыми строками. Уважайте покупателя. Не заставляйте его читать то, что читать неудобно.

Как определить цену

Перед тем, как начать думать о цене

Сегодня ситуация на автомобильном рынке такова, что цена на автомобиль одной и той же модели очень сильно зависит не только от года выпуска, но от его пробега и технического состояния. Скажем, две одинаковые не бывавшие в аварии пятилетние машины с пробегом в 100 тысяч км и в 30 тысяч км по цене отличаются очень прилично. Машина в родной краске тоже отличается по цене от машины, побывавшей даже в лёгком ДТП. Вот и разберись тут... По объявлениям точно определить реальную цену, исходя из статистики, как это делалось раньше, уже не получается. А что же делать?

Во-первых, следует как-то оценить состояние своего авто. Машина может быть в идеальном состоянии, в отличном состоянии, в очень хорошем состоянии, в хорошем состоянии, средней паршивости и ведром с гайками. Надеюсь, что последнее не про вас, так как в нынешние времена такое проще сдать на металлолом или на разборку, чем продать. Что до того, как определить состояние, то этого я вам прямо здесь подробно не расскажу. Это очень субъективно. Я считаю, что в идеальном состоянии машина может быть при пробеге до 20-25 тысяч км. Хотя иногда вижу идеальные авто и с несколько бо́льшими пробегами, но это редкость. Если среднегодовой пробег до 5-и тысяч км, и машина не была в аварии, это отличное состояние, если она нормально обслуживалась. То же, но при годовом пробеге в 10 тысяч км, это очень хорошее состояние. И т. д. Соответственно, наличие крашеных элементов кузова снижает оценку. И, если реально смотреть на вещи, то я не очень представляю себе, как среднему российскому автовладельцу верно определить состояние своего авто. В общем, вам придётся как-то принять решение. А помочь вам в этом может изучение раздела этого блога "О ценах", а также ежегодные прогнозы из раздела "Это может вам пригодиться".

Во-вторых, надо определиться с задачей. Если вы хотите срочно продать, то это одна цена. Если хотите получить максимум денег — другая. Если особо не спешите, но и затягивать желания нет, то это третья цена. И дело не только в самой цене, а и в методах продажи и определения цены, о которых мы сейчас поговорим.

Общий момент (он же и главный)

Суть моих рекомендаций по определению цены следующая. Я предлагаю оценить состояние своей машины и, сообразуясь с этой оценкой, выставить цену, которая будет несколько выше желаемой, чтобы потом снижать её с той скоростью, которая обеспечит выполнение вашей задачи.

Понятно, что, продавая срочно, цену надо изначально ставить чуть ниже, а, желая получить максимум, — чуть выше. Также, и снижать цену надо будет с разной скоростью.

То есть, я предлагаю способ, когда цена определяется экспериментальным путём. Это, можно сказать, обратный аукцион, где покупатели сами сообщают вам о том, за сколько они готовы купить машину. Как появится реальный интерес, так и начнутся звонки. Всё просто.

Вот такая идея. И она работает. Но перейдём уже к тому, как должны выполняться конкретные задачи, о которых говорилось выше.

Срочная продажа

Для начала съездите к перекупщикам. Может быть, вас устроит то, что они дадут. Но им не надо сообщать, что вам срочно деньги нужны. Скажите, что просто не хотите возиться с продажей. Не устроят их предложения — и ладно. В любом случае у вас появится некий ориентир, от которого вы сможете отталкиваться, и ценовое предложение, которое вы сможете принять, если в том возникнет необходимость.

Ставьте цену, с учётом пробега и состояния, по среднему уровню или чуть выше. Ждите звонков. Если их в течение дня не будет, кроме звонков перекупщиков, то снижайте цену один-два раза в день, примерно, на 3-5 процентов. Когда цена опустится до интересной, появятся звонки и желающие посмотреть машину. Пусть едут, смотрят и покупают. И, кстати, в ходе осмотров и переговоров вы увидите реакцию покупателей. Вы сможете понять и то, насколько надо снизить цену, и даже то, не продешевили ли вы. В этом случае вам никто не помешает удалить объявление и дать его заново, с чуть более высокой ценой. А о том, как общаться с покупателем, мы поговорим чуть позже.

Также, чтобы ваше объявление было более эффективно, вы можете воспользоваться платными услугами сайтов с бесплатными объявлениями. За относительно небольшие деньги вы можете держать его в верхней части выдачи. И это работает.

Хочу продать по максимально высокой цене

Если у вас машинка не очень..., то дорого вы её нынче не продадите. Но если у вас машина в идеальном или просто хорошем состоянии, а финансовое положение позволяет подождать, то здесь очень даже есть, за что побороться. Также, если у вас, например, двадцатилетняя машина в родной краске и с пробегом в 85 тысяч км, то будет самым настоящим преступлением продать её по цене таких же авто с пробегами по 300 тысяч км и выше, которые уже, в общем, отжили своё. Да и выгоду свою соблюсти не грех. В конце концов, ведь это вы своё авто так сохранили, а не кто-то там.

В общем, если у вас машина в редкостно хорошем состоянии, то вы ставите цену на 30-50 процентов выше среднего уровня. При этом, чем старше у вас машина, тем цена выше относительно средней по рынку. Если у вас двух-трёхлетка, то вы, скорее всего, и четверти разницы не возьмёте, так как здесь конкуренция высокая. Но, если машине лет пять, а пробег всего 25 тысяч, то очень даже...

Итак, вы ставите высокую цену. В объявлении упираете на тот факт, что машина в редкостно хорошем состоянии. Можете даже написать, что-то типа "вы такую не найдёте", "второй такой на рынке нет и появится не скоро" или "авто в таком состоянии продают раз в сто лет" и т. п. В общем, не надо заставлять покупателя думать на тему того, почему он должен отвалить столько бабла. Это надо говорить прямым текстом.

Цену снижать надо медленно и печально. На те же 3-5 процентов, но уже раз в две недели. Более того, я бы каждый раз, снижая цену, удалял старое объявление и давал новое, пусть и точно такое же. Возможно, исходя из бесед с покупателями, вы решите, что цену вообще снижать не надо. А может быть, надо цену ещё выше задрать. Так бывает.

И, наконец, рано или поздно, но появится человек, который понимает, что ему надо. Который хочет купить почти новый автомобиль почти по цене старого. И это будет нормальная сделка для вас обоих. Однако надо понимать, что такой вариант годится только в том случае, если машина у вас и впрямь хороша. Ну а если нет, за что тогда хотеть много денег?

Если же у вас не уникальный экземпляр, а просто машина в хорошем или очень хорошем состоянии, то действовать можно приблизительно так же. Только цену сразу надо будет ставить несколько ниже. Рынок сейчас беден. Даже на просто достойных предложений немного. Можно попытаться подождать, если не торопитесь с продажей.

Просто хочу продать. Не спешу, но и затягивать не желаю

В этом случае вы ставите цену несколько выше средней и снижаете цену на те же 3-5 процентов, но уже раз в 3 дня. Когда появятся первые звонки от покупателей (не от перекупщиков), и народ начнёт интересоваться и договариваться о встречах, вы удаляете объявление и даёте новое, точно такое же. Но цену ставите чуть выше, чем была, когда появился активный интерес, и пишете, что возможен торг.

Удалять старое и давать новое объявление я рекомендую потому только, что эти объявления довольно быстро опускаются в нижнюю часть выдачи сайтов с бесплатными объявлениями. То есть, их эффективность снижается. А в момент, когда вы определили правильную цену, не грех будет таким образом это объявление в поиске поднять.

Как вариант, если вам это делать лень, можно заплатить за подъём объявления или воспользоваться ещё каким-нибудь пакетом платных услуг, предлагаемым этими сайтами. Эти вещи работают, а денег за них просят немного.

Затем вы встречаетесь с покупателями и слушаете, что они вам говорят про машину и про цены. Если машину не покупают, а людям сильно не нравятся какие-то очевидные дефекты, то можно либо их всё же устранить, либо поторговаться. В общем, если вы будете разговаривать правильно, то покупатели сами скажут вам всё, что надо, чтобы сделать выводы и совершить необходимые действия.

Общаемся с покупателем

Общие принципы ведения разговора

Ваше общение с покупателем делится на два этапа. Сначала вы говорите по телефону, а потом общаетесь лично. На каждом этапе у вас стоят несколько разные задачи. О них и поговорим, но сначала — нечто общее для обеих задач.

1. Очень внимательно слушайте, что вам говорит покупатель.
2. Никогда его не прерывайте, что бы он ни говорил.
3. Выдерживайте небольшую паузу после после того, как он закончил речь. Одну-две секунды, на случай, если он захочет продолжить речь.
4. Если покупатель говорит долго, явно давайте ему понять, что вы его слушаете. Если вы общаетесь лично, то можете использовать мимику и жесты, что естественно. Но это могут быть и слова "да-да", "угу", "интересно", "понятно", "надо же!" и т. п. При разговоре по телефону у вас иных вариантов нет, а делать это надо.
5. Если вы сомневаетесь, что правильно поняли заданный вопрос или что-то ещё, — обязательно переспросите. Внимание к словам собеседника ещё никому не повредило.
6. Отвечайте на вопросы точно, но, по возможности, кратко. Для этого заранее заготовьте и проговорите про себя возможные ответы. Исключением могут быть только ваши истории (о них поговорим ниже) и анекдоты. Если, конечно, покупатель настроен их слушать.
7. Задавайте свои вопросы (если, конечно, получится) и внимательно слушайте ответы. Так и вы получите максимум информации, и покупатель будет о вас хорошего мнения. Чем больше вы знаете о покупателе и, чем более он к вам расположен, тем легче будет склонить его к покупке.

Это, на самом деле, лишь правила хорошего тона. Но вспомнить о них лишний раз — не смертный грех. Особенно, если вы собрались вести с кем-либо деловой разговор. И ещё "особеннее", если этот разговор может принести вам выгоду. Вот, например, если вы автомобиль собрались продать.

Говорим по телефону

В ходе телефонного разговора у вас нет задачи продать автомобиль. У вас есть задача сделать так, чтобы потенциальный покупатель захотел приехать и посмотреть на вас и вашу машину. В рамках этой задачи вы и должны действовать.

Надо пользоваться тем, что вам абсолютно точно известна проблема того, кто на том конце провода. Он хочет купить автомобиль. И вы должны, во-первых, преодолеть его страх быть обманутым; во-вторых, преодолеть его страх потратить время и деньги на поездку к вам зазря. И, собственно, это всё что вы должны сделать на этапе телефонных переговоров. Нет, конечно, вы должны дать информацию, ответив на вопросы, но это много проще и, в общем, очень понятно, как это делается. И я вам это тоже расскажу, но главное — именно преодолеть страхи и рассеять сомнения. Ведь желание приехать и посмотреть у покупателя уже есть, коль он позвонил. Вам надо лишь подтолкнуть его к этому действию, "продав сначала себя" (так говорят в сфере торговли). В данном случае, "продав себя" как честного продавца хорошей машины.

Вы должны понимать, что вам могут быть заданы не очень приятные вопросы о том, насколько является правдой то, что вы написали в объявлении. Вопросов таких может быть задано несколько. Согласен, когда тебя подозревают во лжи, это неприятно. Но вы же не знаете! Может быть, этот человек только что съездил на другой конец города и заплатил деньги мастеру за осмотр убитого ржавого ведра с гайками, так как ему обещали, что он увидит авто в идеале. А если уже три раза он так съездил? А если десять раз? Или вы думаете, что так не бывает? Может, он уже в отчаянии и никому не готов верить. Поставьте себя на его место и отнеситесь к неприятным вопросам спокойно. Более того, останьтесь доброжелательны. В конце концов, вам это, кроме прочего, ещё и выгодно.

Подготовьте развёрнутые ответы на основные вопросы, которые вам могут задать. Их список есть там, где мы говорили про текст объявления. По идее, вы должны уметь рассказать всю историю автомобиля. Где и как купили, что ремонтировали, почему продаёте и т. д. Проговорите про себя заранее эти ответы. Не грех и записи сделать, чтобы не напрягать память. Отвечая на вопросы, вы должны дать почувствовать человеку на другом конце провода вашу открытость, честность и уверенность. Если вы будете путаться и мямлить что-то невразумительное, то просто потеряете в цене, упустив хорошего покупателя. Поэтому, если у вас с коммуникациями не очень хорошо, можно поручить переговоры другу или родственнику, который это всё может.

Рассказывайте какие-то личные истории, связанные с автомобилем. По возможности, втягивайте покупателя в личную беседу. Это прокатывает не всегда и не со всеми, но это прекрасный способ расположить к себе человека. Кроме того, если вам ответят на ваш посыл, вы сможете задать свои вопросы. Вам же тоже надо узнать, кто там, на другом конце провода. Это и вопрос безопасности, и вопрос бессмысленной траты времени на осмотр, который отнимет много бо́льшую часть вашей жизни, чем телефонная беседа. Что рассказать? Ну, например, я сам, продавая свой Акцент, вспоминал, как поехал на нём в Москву, хотя изначально планировал ехать на Додже. Надо было очистить от снега Додж, завести и отогнать Акцент в сторону, потом выгнать Додж, потом поставить на его место Акцент... Поглядел я на это всё, прыгнул в Акцент, который, кроме прочего, не надо было очищать от снега, и поехал в первопрестольную. Намаялся, конечно, по дороге (не для дальних расстояний машина, Додж Караван несравнимо удобнее), но лень-матушка раньше нас родилась. И эта история, между прочим, как нельзя лучше характеризует состояние автомобиля. Ну, коль можно сесть и поехать зимой в Москву, не переживая за надёжность довольно древней уже техники с солидным пробегом. Вот и вы вспомните заранее что-нибудь. Если, конечно, есть, что вспомнить. Не помешает.

Кроме того, если у вас получится вытянуть собеседника на разговор по душам, вы сможете выяснить, что это за человек, и задать свои вопросы. Не думаю, что надо объяснять, насколько это полезно. Но на эту тему я особо распространяться не стану. Если вы это умеете делать, то вам ничего и не надо говорить. А если не умеете, то говорить бесполезно. Не переписывать же здесь книгу Дэйла Карнеги "Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей". Впрочем, без тренировки и после её прочтения не всё сразу получается. Кстати, в 1936-ом году книга была написана, но актуальна будет до тех пор, пока люди в природе существуют. Очень рекомендую. Даже завидую, если не читали. Ведь у вас есть возможность прочесть её впервые, а у меня её уже нет.

Будьте готовы и к тому, что вам может позвонить человек, у которого с коммуникациями не очень хорошо. И у вас может возникнуть раздражение. Однако вы не должны раздражаться от такой мелочи. Если человек не умеет общаться по телефону, это не значит, что он не может купить вашу машину. А не всем дано общаться так, как вам нравится. Поэтому примите это спокойно и спросите сами, что он хотел бы узнать. Расскажите ему это, а если и на такой вопрос он ответить не сможет, то расскажите заготовленную заранее историю автомобиля (где купили, что ремонтировали и т. д.) и опишите состояние. Расскажите, что отдаёте с машиной, если что-то отдаёте. После этого пригласите на осмотр. Уверьте, что всё нормально и с самой машиной, и с документами на неё.

Из всего сказанного следует вывод о том, что к телефонному разговору тоже надо готовиться. И действительно — надо. Если, конечно, хотите продать машину быстро и дорого, а не через год и за копейки.

Если видите, что человек не склонен к длинным разговорам, то будьте предельно кратки. В большинстве своём люди склонны слушать информацию об интересующем предмете. Но бывают исключения. К этому тоже надо быть готовым. И в любом случае надо заканчивать разговор приглашением на осмотр. Так и скажите, что лучше один раз увидеть. Немногословный человек это оценит.

Вам могут позвонить и мошенники. Да такие, что вы не отличите их от обычного покупателя. Поэтому никогда и никому не сообщайте никаких данных, кроме VIN (идентификационный номер автомобиля). Этого номера хватит, чтобы проверить машину на юридическую чистоту. Ну а государственный регистрационный номер покупатель на картинках увидит.

Осмотр автомобиля

А вот теперь начинается настоящая продажа. Находясь лицом к лицу с покупателем вы должны сделать так, чтобы он захотел купить вашу машину за такие деньги, которые бы вас устроили. Однако у вас и здесь есть преимущество. Вы поговорили с покупателем так, что он уже сделал большой шаг вам навстречу. Он уже один раз не просто сказал вам "да", но и совершил действия, необходимые, чтобы познакомиться с вами и посмотреть вашу машину. Он выразил высшую степень заинтересованности. Теперь просто не спугните его и немного помогите принять правильное решение. Итак — встреча...

К вам пришёл человек, который хочет отдать вам свои, нажитые собственным горбом, деньги. Уважайте это. Заготовьте ваши лучшие улыбки и выплесните на него всю вашу доброжелательность. Независимо от того нравится он вам или нет. И, опять же, помните, что у него могут быть веские причины не доверять вам. Ваша задача, в числе прочих, рассеять его опасения.

Здесь вам уже ничего особо рассказывать не надо. Просто поздоровайтесь, пригласите смотреть всё, что угодно, отвечайте на любые вопросы. Даже на странные и неприятные. Демонстрируйте любовь к автомобилю и некоторое даже сожаление о предстоящем расставании с ним, как с верным другом. Показывайте и объясняйте всё, что попросят. Открывайте двери, капот и багажник хоть по десять раз. От вас не убудет.

Продемонстрируйте работу всех систем автомобиля. Расскажите, что вам особенно в нём нравится. Расскажите, что не очень нравится. Должны же быть какие-то недостатки.

Заведите двигатель. Дайте послушать на разных оборотах. Предложите совершить короткую пробную поездку (вы за рулём, разумеется). Продемонстрируйте динамику, но не пугайте человека вашими навыками автогонщика. В ходе поездки обратите внимание покупателя на важные для него детали. Вы их увидите в процессе осмотра. Он спросит. А если и не увидите, то комментируйте свои действия "Видите, всё работает. Никаких посторонних звуков. Разгоняется, останавливается. Тормозные колодки менялись недавно." и т. п. Прокатитесь по неровностям, чтобы человек убедился, что подвеска в порядке. Прокомментируйте и это.

В мастерскую ехать не отказывайтесь. Вам диагностика за чужой счёт только на пользу пойдёт. Но если вы приехали на осмотр в какой-то жутковатого вида сарай, то смотрите, чтобы машину правильно поставили на подъёмник. Не поленитесь. Особенно, если погода сырая. Машинки, бывает, падают. Думаю, — вам оно не надо.

В общем, будьте предельно корректны и приветливы. Но показывайте совершенно явным образом, что машину свою вы любите и цену ей знаете. Покупатель не должен подумать, что вы её сейчас за три копейки отдадите.

На этапе осмотра не стоит лишними "телодвижениями" мешать покупателю почувствовать, что машина ему нравится. Он ведь и сам этого хочет. Вы должны показать чистый, красивый, исправный автомобиль, чтобы вызвать желание его купить. А своими спокойствием, уверенностью, открытостью и доброжелательностью вы должны вызвать личную симпатию покупателя. Вот две ваши основные задачи на этапе осмотра. После чего вам останется лишь чуть подтолкнуть покупателя к действию, начав обсуждать саму сделку, когда все темы для разговоров будут исчерпаны. Например, начните вспоминать, как вы сами эту машину оформляли. Или, например, спросите о том, не знает ли он, как сейчас работает ГИБДД, кто может написать договор и т. п. В общем, направьте мысли вашего визави в верном направлении. Кстати, это можно потихоньку начинать делать до обсуждения окончательной цены.

А что до цены, то мы сейчас об этом поговорим отдельно.

Торг

Торг — это стандартная работа с возражениями. Об этом можно прочесть везде и повсеместно. Собственно говоря, всё, что вы до этого читали, это и есть технология продаж в чистом виде. Адаптированная к продаже именно автомобиля. Вы, если в теме, наверняка заметили все стандартные атрибуты и приёмы, кроме тех, разумеется, которые нацелены на преодоление сопротивления. У нас же нет сопротивления, ведь покупатель сам хочет купить вашу машину. И так гладко оно всё идёт до торга. Торг — это преодоление сопротивления покупателя, возникающего, к счастью, лишь на конечном этапе переговоров. Разберёмся, как его преодолеть.

У покупателя автомобиля обычно бывает только три возражения.

1. "Ваша машина дорого стоит."
2. "У меня нет столько денег."
3. "Машина не стоит столько денег, так как имеет такие-то и такие-то недостатки."

Бывают и другие возражения вроде "Я вчера видел дешевле и лучше", но это уже слишком просто — не ведитесь на провокации. Пропустите это мимо ушей, а ещё лучше — взгляните прямо в лицо собеседнику и улыбнитесь молча. Мы не будем об этом говорить, а сконцентрируемся на трёх главных, ибо они и есть основная проблема.

Чтобы работать с любым возражением, вы должны сразу же и без колебаний согласиться со всем, что говорит покупатель. Вы же не собираетесь спорить, чтобы восстановить его против себя и отрезать себе путь к конструктивным переговорам. Нет, конечно! Поэтому первыми словами в вашем ответе должны быть "да", "конечно", "несомненно", "вы совершенно правы" и т. п. И даже после этих слов должно последовать не возражение, а предложение. И оно непременно ляжет на благодатную почву.

Делая подобное заявление, человек ждёт от вас возражения. Если он его не слышит, то он неожиданно для себя "проваливается", как боксёр после удачного финта соперника. Возникает короткое замешательство и пауза, во время которой человек думает, что дальше говорить. И у вас приключается удачный момент для "нанесения ответного удара". Этим ударом и будет ваше предложение. Выдержав небольшую паузу (это совершенно необходимо сделать), вы должны что-то предложить. И мы сейчас поговорим о том, что можно предложить.

Крайне желательно иметь в запасе возможность некоторого снижения цены. И об этом надо помнить, ещё на этапе телефонных переговоров. Не называйте минимум, если вы говорите не с профессионалом, а с обычным покупателем. И этим надо пользоваться. Но не снижение цены должно быть вашим первым предложением. Его следует оставить напоследок. И снижать цену следует в несколько этапов даже и в том случае, если вы готовы сразу на большее. Вдруг получится не дойти до нижней точки? Вы же потому и читаете этот текст, что хотите получить максимум. Но давайте уже посмотрим, что можно предложить покупателю. Только сначала одно "лирическое" отступление.

Конечно, каждому — своё. Сам я продаю свои машины, вообще не торгуясь, по той цене, что стоит в объявлении. Дело в том, что я, хоть и умею это делать, но очень не люблю торговаться при продаже. Поэтому, может быть, продаю машины несколько дешевле, чем можно было бы. Правда, большая часть моих машин расходится по знакомым, что, в общем, логично. Люди же точно знают, что они берут.

Помните! Если дело дошло до торга, то заинтересованность покупателя налицо. Он уже захотел купить вашу машину. Пользуйтесь этим.

Итак... "Ваша машина дорого стоит." И, ещё раз..., не будем вдаваться в мотивы и прочую психологию. И так уже целый трактат получился. Поговорим о возможных действиях.

Идеальным действием может быть предложение какой-либо совместной деятельности. Но сначала вы, как мы договаривались, соглашаетесь с покупателем. Потом, воспользовавшись приключившейся паузой (поверье, она обязательно возникнет), предложите, например, вместе посмотреть цены на эти машины. Просто начните это делать на смартфоне и вовлеките покупателя в это занятие. В ходе этого разговора наглядно покажите, что цена-то очень даже... Но не обвиняя покупателя в неправоте. Просто покажите. Потом предложите ему стать на ваше место.
— Представьте, что вы продаёте эту машину. Отдали бы вы её мне дешевле? Ведь машина отличная (вы же видите, что другую такую не слишком просто будет найти) а цена-то средняя. Ну, скажите честно, неужели это дорого!
После этого следует выдержать паузу и поглядеть на реакцию. И тут два варианта. Либо вы ждёте, что вам ответят и действуете по результату, либо вы сразу используете свой последний убойный аргумент — снижение цены.
— Ну хорошо. Исключительно из глубокой симпатии к вам и уважения вашему мнению я готов подвинуться ещё на ... тысяч рублей. По рукам?
И протяните руку. Здесь может сработать даже очень небольшое, чисто символическое, снижение цены. Если не сработает, что бывает редко, то снизьте цену ещё раз.
— Вы просто кладёте меня на лопатки. Я, конечно, рассчитывал продать чуть дороже... Назову последнюю цену. ... — и по рукам!
И снова протяните руку. Но учтите, что у вас таких ходов точно не более трёх. А лучше бы двумя ограничиться. Стало быть, смотрите, на цену, на покупателя и на то, что сами готовы делать. От этого всего размер снижения цены зависит. Но, если вы на всех этапах (от картинок до переговоров) всё сделали правильно, сильно много сбрасывать не придётся.

Не обязательно предлагать смотреть цены. Это, пожалуй, самый сложный манёвр. И технически, и для разговора. Можете просто предложить вместе пройтись. Можете предложить посмотреть на что-то интересное. Да что угодно можете предложить! Но это должно быть сделано в момент паузы, возникшей после вашего неожиданного для покупателя согласия. И это предложение должно вести к совместным действиям, во время которых энергия агрессии и сопротивления покупателя переключится с цены на что-то другое. Точнее говоря, не просто на что-то другое, а на сотрудничество с вами. И вот в этот момент, когда переключение произошло, а ваш визави втянулся в процесс, вы должны закончить переговоры. Воспользовавшись или не воспользовавшись (по ситуации) своим последним козырем — снижением цены.

И, в общем, +/- таким образом следует действовать, преодолевая любые возражения. Дело в том, что никакие, даже самые разумные и веские, доводы вам не помогут, поскольку мы ведём речь об эмоциях. Вы можете использовать доводы (разумеется, не возражая покупателю прямо), но только после того, как переключили внимание покупателя с торга на совместную деятельность. Можно и ещё на что-нибудь переключить, если на это не получилось или вы что-то лучшее придумаете. Но мы договорились не вдаваться в психологию, поэтому перейдём к следующему возражению. Но сначала ещё один приём торга.

Этот приём можно использовать, чтобы не уступать в цене. Но лишь в крайнем случае. В качестве последнего способа преодолеть упорство покупателя. Только тогда, кода вы видите вполне серьёзную заинтересованность покупателя. И только тогда, когда вы действительно не готовы дальше торговаться. Когда вы ничего не потеряете, если покупатель откажется от сделки.

Когда переговоры зашли в тупик (покупатель настаивает на снижении цены, а вы её дальше снижать не готовы), скажите, примерно, следующее. "Поддавшись давлению с вашей стороны, я снизил цену гораздо больше, чем собирался. Поэтому соглашайтесь на эту цену прямо сейчас, так как уже через минуту машина будет стоить ... рублей. И ни на одну копейку меньше!" Перед этим заявлением сделайте очень длинную (секунд 10-20) паузу. Во время этой паузы продумайте саму фразу и настройтесь на её достаточно эмоциональное произнесение, а также, определите цену, которую вы назовёте. Она не должна быть шокирующей, но должна быть довольно значимой для покупателя. После этого заявления вы должны подождать, отслеживая реакцию. Если вы видите, что покупатель колеблется, то спросите что-то вроде: "Ну, что, решились, покупаете?" Только не надо спрашивать "Что вы решили?", вопрос непременно должен содержать именно побуждение к действию. После вопроса надо снова выдержать паузу. Если не сработало, то следует извиниться за доставленное беспокойство и зря потраченное покупателем время, посожалеть о том, что сделка не состоялась, вспомнить, что всё, что Бог делает, всё то к лучшему, после чего протянуть руку, сказать, что всё равно было приятно познакомиться (а в это время покупатель пусть думает), попрощаться и уйти.

Только прошу понимать, что всем изложенным по поводу этого приёма указаниям необходимо следовать буквально. Если, конечно, вы хотите чтобы это сработало. Также, надо понимать, что подобными "фокусами", как и многими, о которых тут говориться, может пользоваться только тот, у кого с коммуникациями всё очень и очень хорошо. Нет смысла играть в психологические игры, если с коммуникациями у вас не очень... Это не хорошо и не плохо, но надо трезво смотреть на собственные возможности и навыки переговорщика.

"У меня нет столько денег." Здесь главная сложность в том, что вы не знаете, насколько это правда. Более того, и сам покупатель не всегда точно знает, все имеющиеся ресурсы он задействовал или нет. Иначе говоря, тяжёлый случай. И, поскольку точно вы не знаете, я предлагаю вам, на всякий случай, действовать так, как будто деньги у покупателя всё-таки есть.

Когда вам сказали, что столько денег нет, это значит, что покупатель, по крайней мере, саму цену не оспаривает. Это уже упрощает жизнь. Но как быть с тем, что сумма, которая у него, вроде как, есть, вас никоим образом не устраивает? Как-как...? — надо попытаться заставить раскошелиться! А что вам остаётся? Вот и попытайтесь. Так и узнаете (может быть, узнаете) есть деньги или нету.

Итак, когда вам сказали, что столько денег нет, вы должны сначала согласиться, и всем своим видом показать, что вы верите и принимаете эту проблему близко к сердцу. Ну а с чего вам не верить? Для переключения внимания на совместную деятельность в данном случае можно использовать, например, сопереживание. Расскажите о каких-нибудь своих тяжёлых временах, о том, как вам чего-то очень хотелось, как оно вам было очень нужно, а денег не хватало. Припомните, как вы брали кредит и просили помощи у родственников и друзей (может натолкнуть на аналогичные мысли). Скажите, что вы отлично понимаете покупателя, так как бывали во всяких передрягах, что готовы сделать какую-то скидку (назовите сумму), несмотря даже на вашу уверенность в том, что сможете продать машину несколько дороже. Скажите, что дешевле, это уже скорее подарок, чем продажа, что у вас тоже есть дети, которым надо кушать каждый день и, что вы просто не можете позволить себе делать столь дорогих подарков. В конце концов, спросите прямо, все ли ресурсы задействовал покупатель. Может быть что-то где-то...? Напомните, что машина ему нравится, а цену вы снизили до самого минимума. Подчеркните выгоду. Вспомните, как сами однажды жалели о том, что не купили нечто ценное и полезное, пожалев денег. И т. п.

Это лишь пример осуществления предложенной схемы. Вы можете говорить какие-то иные вещи, но схема одна: согласие, пауза, переключение внимания с торга на что-то другое, конструктивный диалог, в котором покупатель уже на вашей стороне.

И, что очень важно, рассказывая свои истории, говорите только правду. Правда всегда работает на вас. Неправда может сработать против. Люди чувствуют ложь.

Если ничто не подействовало, то, вероятно, у человека и вправду нет денег. Или, может, ему подумать надо. В любом случае, не заканчивайте этот разговор ничем. Пусть он останется открытым. На всякий случай. Мало ли, что...? Для этого попросите покупателя позвонить, если вдруг деньги появятся. Можете даже сказать, что и сами посоветуетесь с родственниками о вероятном снижении цены. И можете даже перезвонить (только номер сохранить не забудьте) этому человеку через пару дней. Вдруг это сподвигнет его раскошелиться? Можете сказать, что очень извиняетесь, что с родственниками посоветовались, но вас и так чуть не убили за ту цену, которую вы уже назвали, а о снижении даже речь не пошла. Ну-у, или как-то...

Короче, здесь понятно — надо идти до конца. Но перейдём к следующему возражению.

"Машина не стоит столько денег, так как имеет такие-то и такие-то недостатки." В этом случае могут быть варианты.

Если недостатки серьёзные, а вы о них не знали, то вы и так достаточно сильно расстроитесь. Поэтому ваши извинения и сожаления будут настоящими. В них поверят. И здесь вы можете либо предложить снизить цену на сумму, позволяющую эти недостатки устранить, либо отказаться от сделки, чтобы подождать покупателя, который эти недостатки оставит без внимания. И тут никакое внимание никуда переключать не придётся. Оно само переключится на соболезнование вам. Диалог будет конструктивным, если вам поверят. И его не будет вовсе, если нет.

Если недостатки мелкие, и это просто предмет торга, то действуйте по схеме. А потом уже говорите, что, мол, мы же взрослые люди, и понимаем, что у подержанной машины всегда есть какие-то мелкие недостатки. Что покупатель отлично понимает, что машина хорошая. Что он не идиот, чтобы смотреть плохую. Что вы это понимаете и уважаете. Что готовы из уважения даже пойти на уступку (сумма). И в этом месте, предлагаете "ударить по рукам". Тоже вариант, но...

...но высшим пилотажем было бы вспомнить историю из личной жизни. После переключения внимания, разумеется. Историю о том, как вы целых три дня своей жизни убили на езду по городу с целью выбрать себе лучшую из имеющихся машин (не ту, которую сейчас продаёте, конечно). Вы выбрали ту, которую смотрели второй по счёту в первый же день этого катания. Но, когда вы позвонили продавцу, она оказалась уже проданной. И вы купили другую, которая вам нравилась много меньше. А потом, оформляя авто в ГИБДД, встретили того, кто купил эту машину. И оказалось, что он купил её на 30 тысяч дороже. А ведь вам продавец предлагал, как первому, кто приехал, хорошую скидку. Расскажите, как вам было обидно и за упущенную выгоду, и за потраченное время, которое вам никто не вернёт.

История может быть не только об автомобиле. Но она должна быть об упущенной вами выгоде или упущенных возможностях. Или это может быть исторический факт. История известного человека, например. А можно вспомнить легенду или сказку. Да много всего есть, но...

...но, если вы рассказываете собственную историю, она должна быть правдивой, настоящей. Обманывать нельзя. Лучше вообще ничего не рассказывайте..

После рассказа необходимо выдержать достаточно длинную (секунды три-пять) паузу. И если покупатель сам не скажет, что готов заключить сделку, предложите сделать скидку (назовите сумму) и протяните руку, приглашая завершить сделку.

Итак, мы разобрали методы борьбы с тремя основными возражениями и обсудили универсальную схему борьбы с возражениями вообще. Теперь вы вооружены самым продвинутым арсеналом. Причём, заметьте, для этого вам не пришлось "пролистнуть" пять сотен страниц толстой книги или нескольких толстых книг, а потом ещё проверять выбранное на практике, отбрасывая то, что не работает. Это готовая и проверенная метода, адаптированная для выполнения задач, возникающих при продаже автомобиля. Но ведь надо ещё совершить продажу, сделку. К счастью, тут всё много проще.

Сделка

По большей части, сделки сейчас происходят следующим образом. Вы с покупателем пишете (сами или за деньги) договор купли-продажи в простой письменной форме. Вы с покупателем подписываете все три экземпляра договора, после чего подписанные договоры остаются у вас. Потом происходит оплата, после которой вы отдаёте два экземпляра договора покупателю, а один оставляете себе. Если оплата происходит наличными, то на одном из экземпляров покупателя, с оборотной стороны, вы пишете, что деньги в такой-то сумме за такую-то машину получены. Можно отдельно эту расписку написать, но зачем плодить лишние бумаги? После оплаты можно и в ПТС запись сделать. Да и расписаться там не мешало бы вам обоим. Я, например, частенько забываю о подписях в ПТС. После этого всего, забрав ключи, бумаги (2 договора, ПТС, СТС, техосмотр, сервисная книжка, мануал, бумаги на всяческие устройства...) и всяческие колёса с иными железяками, покупатель вместе с автомобилем покидают вас. И всё. Ну, почти всё.

Риски продавца при продаже автомобиля несоизмеримы с рисками покупателя. По сути, продавец рискует лишь нарваться на кидалово с фальшивыми деньгами и на уплату транспортного налога, если покупатель не зарегистрирует авто на себя после покупки. Про последнее давно написана статья "Как быть, если покупатель не зарегистрировал машину в ГИБДД?". А для исключения риска нарваться на фальшивку существуют банки. Пусть вам переведут деньги с карты на карту или внесут на счёт наличными. Обсуждайте это сразу. Можно ещё на этапе телефонных переговоров. А для обеспечения силового прикрытия в случае жёсткого наезда (это нынче очень большая редкость, но если опасаетесь...) возьмите с собою на сделку пару сопровождающих не робкого десятка. Надеюсь, что такие найдутся среди ваших друзей и родственников.

Ещё вы рискуете нарваться на штрафы, которые "добыл для вас" покупатель до переоформления автомобиля. Ежели такое вдруг случилось, позвоните покупателю и попросите оплатить штраф. Если он откажется (такое бывает редко), отправьте в ГИБДД заявление с просьбой переадресовать эти штрафы новому собственнику. Приложите к этому заявлению копию договора. Вы же не забыли указать в тексте договора дату и время передачи автомобиля.

Ну, что бы ещё... Если вас волнует порядок оформления, договор и прочее, то вот здесь, на странице "Формы Документов. Автомобильные Законы РФ". вы найдёте всё, что вам необходимо. И даже скачаете рабочую форму договора, если хотите сами её заполнить.

На том же сайте, при желании, вы прочтёте и про всю процедуру, от проверки и сделки, до оформление авто в ГИБДД. В ГИБДД, кстати, не грех и съездить, если покупатель настаивает. По крайней мере, будете точно знать, что машина на покупателя переоформлена. Если в ГИБДД вы не поехали, факт перерегистрации рекомендуется проверять по базе ГИБДД. Там вы, введя VIN и сделав запрос, увидите, что машина прошла перерегистрацию. VIN у вас, если что, в договоре останется. Вы же его не станете выкидывать, правда?

Надо понимать, что в Воронеже покупатель, скорее всего, в десятидневный срок машину на себя не перерегистрирует — очередь, однако. Реально, это две-три недели. Потому, чтобы иметь связь, вы телефончик этого самого покупателя на своём экземпляре договора сзади напишите.

Если покупатель машину не перерегистрировал в течение месяца, а дозвониться до него вы не смогли, идите в ГИБДД и пишите заявление о прекращении регистрации авто. Транспортный налог, пока перерегистрация не случилась, платить придётся вам. Таков закон. Ну а все подробности имеются в соответствующей статье. Ссылку на неё во втором абзаце этой главы вы уже видели.

Также, вы можете порыться на этом блоге в разделе "Автомобиль и закон". Может, что полезное увидите. Ну, то есть, там точно есть полезное, если желаете докопаться до разнообразных истин. Про цену, например, которую надо писать в договоре и т. п. Много там всего. Посмотрите.

Вы думаете, что ваши головняки от продажи машины закончились в момент перерегистрации покупателем вашего авто на себя? Хе-хе! Как бы не так! У вас же ещё есть гражданский долг. Не обязательно, но, быть может, и придётся после продажи о нём вспомнить. О том и поговорим.

Налоги

Как отдать государству поменьше своих кровных...

Поскольку мы тут все граждане России, у нас, в случае продажи авто за деньги, либо возникают какие-то обязательства (финансовые, в том числе) перед государством, либо не возникают. И мы сейчас подробно разберём все ситуации, которые могут у вас возникнуть.

Если вы владели авто более трёх лет, то, вне зависимости от суммы, за которую вы его продали, вы ничего вообще делать не должны. У вас нет никаких обязательств. Можете жить спокойно.

Если вы владели авто менее трёх лет и продали его хотя бы за одну копейку, вы обязаны задекларировать доход полученный от продажи авто до 30 апреля года следующего за годом, в котором доход был получен. Иначе говоря, если вы получили доход в 2017-ом году, то до 30 апреля 2018-го года вы должны его задекларировать (форма "3-НДФЛ") в числе прочих полученных доходов. Кроме, разумеется, доходов полученных по основному месту работы. Однако, здесь снова есть два варианта. У вас могут возникнуть обязательства по уплате налога, а могут не возникнуть.

Если вы владели авто менее трёх лет, но продали его дешевле или за те же деньги, что он был куплен, то обязательств по уплате налога у вас не возникает. Для этого вы к декларации прилагаете копию договора купли-продажи с предыдущим собственником, в котором фигурирует большая сумма или равная той, что вы выручили за машину. Стало быть, этот договор в должны сохранить.

Если вы владели авто менее трёх лет, но продали его дороже, чем купили, то вы заплатите 13% с разницы между ценой покупки и ценой продажи. Например, купили за 900 тысяч, а продали за миллион. Разница составила 100 тысяч рублей. Значит, заплатите вы 13 тысяч подоходного налога. Опять же, у вас должен быть договор, где фигурирует сумма в 900 тысяч, за которую вы купили машину.

Однако, у вас есть право на имущественный вычет, предоставляемый государством при продаже автомобиля. Этот вычет уменьшает налогооблагаемую базу на 250 тысяч рублей. И ситуация, описываемая в предыдущем абзаце, может выглядеть совершенно иначе, если у нас несколько иные суммы будут. Что, например, если вы купили машину за 200 тысяч, а продали за 300? В этом случае вам уже выгоднее не договор подложить, а использовать право на вычет. Налогооблагаемой базой здесь будут 300 тысяч, которые за счёт вычета (минус 250 тысяч) уменьшатся до 50. То есть, вы заплатите не 13 тысяч с сотни разницы между покупкой и продажей, а только 6,5 тысяч, если используете право на вычет.

Декларируя доход от одной сделки, вы можете использовать лишь одну схему налогообложения. Либо вы платите 13% с разницы (доход минус расход), либо используете право на вычет, уменьшая налогооблагаемую базу на 250 тысяч рублей. Одновременно использовать обе схемы нельзя. Потому считайте каждый раз, что вам выгоднее (у вас же есть калькулятор). И декларацию заполняйте соответствующим образом.

Из всего этого напрашивается вывод о том, что в случае, если вы продали машину за 250 тысяч или меньше, то, независимо от того, за сколько вы её купили, вы государству ничего не должны, поскольку размер вычета больше налогооблагаемой базы. Да, так оно и есть. Главное — правильно заполнить и вовремя подать декларацию (3-НДФЛ).

И, наконец, рассмотрим последнюю ситуацию. Если вы владели автомобилем менее трёх лет, а потом продали его, но не сохранили никаких документов о его покупке, подтверждающих расходы на приобретение, то платите вы 13% с разницы между суммой продажи и вычетом в размере 250 тысяч рублей. То есть, если вы продали машину за 1 миллион рублей, то налог (13%) вы заплатите с 750 тысяч. Мы уже знаем, что это будет 97,5 тысяч рублей. Ну, хоть не все 130. И то счастье. Но лучше бы всё-таки документы сохранять. Оно так дешевле выходит.

Что же до всяческих деклараций и прочих бухгалтерий, то сам я все свои вопросы взаимодействия с налоговой и фондами (как личные дела, так и дела предприятий) уже лет 20, как отдал на откуп Ирине Поташкиной. И, кроме удовольствия, ничего от этого не имею. Особенно хорошо себя чувствую с тех пор (с недавних пор), когда ходить с бумагами никуда стало не надо. Написал письмо или позвонил, тебе выдали список бумаг, какие надо прислать. Скопировал требуемые документы, письмо с ними отправил. Люди посмотрели, назвали цену, удивился, как дёшево, деньги перечислил, готовые документы получил — красота! Кстати, не только свои личные бумаги, но и первичку бухгалтерскую можно точно так же оправлять. То есть, например, находясь физически и ведя дела, например, в Москве, можно оплачивать стоимость бухгалтерского аутсорсинга по воронежским ценам. Многие, насколько я знаю, так и делают. Мелочь, конечно, но, согласитесь, приятная. Да и декларацию заполнить в Москве, наверное, дороже стоит. Итак...

Продали автомобиль?

Есть вопросы по декларации?

Звоните

8-920-426-78-62

Ирина

➫ Все контакты

Звоните, пишите. Вы получите исчерпывающую информацию о налогообложении физических и юридических лиц. О закрытии ИП, ежели вдруг вам это надо. О сроках и способах подачи деклараций. О всех вычетах. Они ведь не только за автомобиль причитаются. Мы, например, благодаря Ирине, получаем каждый год очень солидные суммы компенсаций (возврат НДФЛ) за лечение и обучение. За покупку недвижимости тоже. А вы получаете? Так что, звоните или пишите. За спрос денег не берут, а пользу получить очень даже можете.

И, — я так думаю, — поскольку все анонсированные вопросы, включая уплату налогов, разобраны самым подробнейшим образом, на этом можно смело и решительно закруглиться.

До свидания!

Удачных продаж!