Совершенно официально заявляю, что предлагаемая здесь метода ведения переговоров с продавцом авто опробована на живых людях. В том числе, на гуманитариях, страдающих техническим идиотизмом, и с опаской взирающих на любые устройства сложнее шариковой ручки.

Признаюсь..., - сам не ожидал, но им, таки, удаётся с достаточно высокой степенью избирательности произвести отсев неподходящих вариантов. Но..., все участники эксперимента обладают высоким уровнем интеллекта и хорошими коммуникативными способностями. То есть, не всем дано... Впрочем, так оно всегда...

Метода родилась в результате ретроспективного взгляда, случайно упавшего на один любопытный эпизод времён зарождения российского бизнеса. С него и начну.

Но вы, наверное, уже хотите знать, при каких делах тут машины, вопросы продавцу по телефону и прочее, что анонсировало название сего материала. Что ж..., извольте...

Автором сих строк уже давно создана и поддерживается бесплатная рассылка Как выбрать автомобиль, где дана уникальная классификация и подробно расписано, как, пользуясь ею, выбрать подходящую машину. На том же сайте имеется целый раздел "Авторские статьи" где рассказано Как узнать, сколько стоит …. и многое другое. Автором в муках рождён и по сей день жив целый сайт pokupaem-auto.ru про то, как осматривать и оценивать техническое состояние машины, как торговаться, как покупать автомобиль.

И автор искренне считал, что этого вполне достаточно для того, чтобы каждый мог построить нормальный план беседы с продавцом автомобиля по телефону. Ведь всё давно расписано по пунктам, и спрашивать надо о том же, что при осмотре смотрится и при выборе выбирается. Но практика показывает, что народ упорно не желает проводить параллелей и думать в нужную ему же сторону. Отсюда и аналогия. Вышеописанное компетентное лицо тоже когда-то полагало, что перевода на русский язык фразы "Press any key" вполне достаточно, чтобы клавиши нажимались. И, наконец, вчера, после очередного звонка с вопросом: “А что же спрашивать-то надо было?”; автору вспомнилась та история с наклейками, и на него тоже снизошло озарение. А почему бы и ему нечто подобное не сделать?

Жаль конечно, что наклейкой лейкопластыря с надписью "any key" тут не отделаешься, но один раз написать гораздо проще и приятнее, чем постоянно рассказывать одно и то же. В общем, читайте, как общаться с продавцом подержанного автомобиля по телефону.

Конечной целью такого общения является минимизация трудозатрат на поиск достойного покупки варианта. Лучше сидя на стуле с телефонной трубкой в руке выяснить, что эта машина вам не подходит, чем увидеть это, прокатившись в противоположный конец города, не говоря уже о другом городе.

В рамках этой цели имеем всего 2 задачи. Во-первых, выяснить историю авто и выявить соответствие её документам. Во-вторых, получить как можно более чёткое представление о текущем техническом состоянии авто. Впрочем, перейдём к практике. Сначала вводные…

Делайте так, и вам расскажут всё, что вы хотите знать, или даже больше.

Первое, что надо накрепко запомнить и прочувствовать, это то, что вы звоните не уроду, которому совершенно необходимо любым путём впарить вам прямо сейчас своё ржавое ведро с гайками, а хорошему человеку, заботливому хозяину вашей будущей машины, который берёг её, любил и заботился о ней, чтобы с некоторым даже сожалением отдать в хорошие руки. У вас же хорошие руки, правда …? Раньше, чем вы представите себе такого человека на другом конце провода, не пытайтесь набрать номер. И, если честно, то я считаю это главным секретом успеха телефонных переговоров. Без шуток.

Будьте с самого начала предельно вежливы и корректны. Этим вы облегчите себе задачу. Говорите буквально следующее.

Здравствуйте! Это … (имя, если указано)? Увидел ваше объявление о продаже такого-то автомобиля. Продаёте? После этого делаете паузу, достаточную, чтобы человек на другом конце провода собрался с мыслями и ответил. Если вам ответили положительно, то представьтесь и назовите место, из которого вы звоните, в том случае, если Вы звоните в другой город. Сообщите, что ищете именно такую машину, после чего снова сделайте паузу, достаточную, чтобы вас спросили, что, собственно, вам надо. Если не спросили, то скажите, что объявление вас очень заинтересовало, и вновь сделайте паузу. Необходимо сначала услышать “Да”, потом весьма желательно заставить задать вопрос, пробудив интерес и участие. Только после этого следует задавать свои вопросы.

Автор отлично понимает, что всё, сказанное в предыдущем абзаце, должно было быть ещё в глубоком детстве объяснено родителями каждому ребёнку. Но сам он был лишён счастья постичь эти истины в детстве, и познавал их позже на собственном опыте, нередко поначалу горьком. А, кроме того, автор имеет удовольствие наблюдать окружающую действительность, из чего напрашивается вывод, что не ему одному этого в детстве не рассказали, а если кому и рассказали, то толку почему-то нет.

Задавайте вопросы и имейте терпение слушать. Это не так просто, как кажется, но за это вы узнаете то, чего никто больше не узнает.

Спрашивайте, но…, и это важно! Следующий вопрос задавайте, лишь выслушав ответ до конца, сколь бы длинным и скучным он вам ни казался. Не смейте перебивать ни в коем случае. Напротив, поощряйте продавца короткими возгласами: “Да-да…”, “Конечно”, “Интересно…”, “Вот как…?” и т. п.

Всегда готовьтесь к разговору заранее. Деловой разговор, это всегда битва, которую выигрывает, при прочих равных, тот, кто дольше готовился. А ваш выигрыш – отсутствие лишних покатушек на смотрины.

Запишите вопросы в том порядке, в котором собираетесь их задать. Оставьте место, чтобы кратко пометить ответы. Прокрутите в голове все первые фразы и вопросы, а лучше произнесите их несколько раз вслух, добившись результата, который вас устроит. И только после этого набирайте номер.

Всё сказанное выше следует воспринимать буквально – как руководство к действию. Если у вас хоть одно слово, начиная с первого выделенного текста, вызывает хоть малейшие сомнения, то закрывайте эту страницу. Вы не туда попали. Дальше читать не имеет смысла. И без того уже потрачено много времени на прочтение ненужной информации.

Далее последуют не готовые фразы, это было бы уж слишком, а минимальный список вопросов, на которые нужно получить ответы, чтобы решить, ехать смотреть машину или нет.

• Попросите рассказать историю автомобиля. Как купили, как эксплуатировали, где ставили и т. п. Задавайте вопросы в ходе рассказа. Хорошо, если вам расскажут историю. Даже в объявлениях частенько указывают, что машина зимой не ездила, предлагая в числе прочего зимнюю резину и даже помещая зимние фотографии. Где уж обращать внимание на мелочи? А вы обращайте. Например, пробег у трёхлетней машины может быть заявлен в 30 тысяч км, но вы можете услышать о том, что эта машина ни разу не подвела за 3 года и была очень удобна в еженедельных поездках по трассам на дальние расстояния. Но не каждый может и хочет рассказывать. Если не хочет – ваша вина. Читайте изо всех сил первую часть, где жирный шрифт начинается.
• Выясните соответствие реальной комплектации, заявленной в объявлении. То же касается и бонусов в виде резины на дисках и прочего. А то, знаете, бывает, что бонусы предлагается оплатить отдельно, а у машины кузов, мотор и коробка не те, что в объявлении. Не шучу.
• Выясните реальный год выпуска авто. Частенько пишут год покупки, а не год выпуска. Однако, тут не Япония, где это считается единственно верным подходом.
• Выясните, кто и как давно вписан в ПТС в качестве хозяина. Если будет какая-то история про родственника с другой фамилией или ещё что-то в этом роде, то задумайтесь о целесообразности дальнейших расспросов.
• Выясните дату выдачи ПТС. Если он выдан недавно, то интересуйтесь причиной продажи сразу и делайте выводы (см. предыдущий пункт).
• Выясните не является ли ПТС дубликатом и причину выдачи дубликата.
• Узнайте, где машина обслуживалась, какие работы производились в последнее время (год). Ответ должен быть чётким и понятным.
• Спросите о наличии крашеных деталей, заменённых стёклах и поинтересуйтесь причинами замен. Выясните характер повреждений кузова, буде такие имеются.
• Поинтересуйтесь поочерёдно текущим состоянием салона, двигателя, трансмиссии, подвесок, электрики, шин. Спросите, что, на взгляд хозяина, требует ремонта, что потребуется делать в ближайшем будущем.
• Интересуйтесь мелочами. Когда менялось масло, и какое именно залито. Менялась ли когда-нибудь тормозная жидкость, что залито в радиатор, в насос ГУР, в бачок омывателя даже. Есть ли чехлы, и какие, чистился ли салон, как часто машина мылась и т. п.
• Интересуйтесь причиной продажи и, по возможности, всякими жизненными подробностями продавца.
• Вытягивайте продавца на разговоры о себе, об образе его жизни, о семье, увлечениях и т. п. Спрашивайте, спрашивайте и спрашивайте! Слушайте внимательно и отмечайте мелкие детали, выявляйте несоответствия. Задавайте вопросы повторно (продавцы к концу забывают, что отвечали в начале и в середине разговора). Но никогда не обнаруживайте и тени сомнения или недоверия. Человек замкнётся, и вы ничего не узнаете. Вы вообще все реакции и выводы “на потом” оставляйте. Когда трубочку положите, записи просмотрите, тогда и решите, ехать, или нет.
• Прощайтесь, как с лучшим другом. Если обещали перезвонить, то позвоните даже в том случае, если вы смотреть машину не поедете. Это вам надо. Всякое бывает.

Вот, вкратце, всё, о чём нужно говорить по телефону. А уж то, в какую форму облечь эти вопросы, каждый решает для себя сам. Это зависит от жизненного опыта, способностей и предпочтений.

Кстати, так следует вести любые телефонные переговоры. Это проверено многолетней практикой. В основном, конечно, не автомобильной. Подход к вопросу универсальный, методология – тоже.

Однако, пытаясь пользоваться всем этим, помните 3 вещи. Во-первых, бывает так, что люди обманывают неосознанно, не вполне адекватно в силу разных причин оценивая состояние своих машин. Во-вторых, вы можете нарваться на продавца-профессионала, который обманет вашу бдительность, обойдя все расставленные ловушки. В-третьих, никто не обещал вам ничего. Метода работает. Тому подтверждением являются десятки ежегодно пригоняемых мною машин. Но не факт, что у вас всё сразу получится. Более того …, не факт, что вообще когда-нибудь получится, если вы не обладаете достаточными коммуникативными способностями. Не всем они достались в необходимом количестве. А может и просто жизненного опыта не хватать. В этом случае не мучайтесь – обратитесь к тому, у кого с коммуникациями полный порядок.

На том автор сих строк позволит себе откланяться и пожелать Вам удачи.

В качестве дополнения к этой статье настоятельно рекомендуются к прочтению следующие, более поздние, материалы.

1. Осторожно! Мошенники! Схема и простой способ не попасться
2. Выводим продавца на чистую воду. Да он и сам туда выгребает!

P.S.

И не было у мня никакого имени в Фидо! Когда все уважающие себя человеки там сидели и радовались жизни, я изо всех сил совершал относительно безуспешные попытки заработать все деньги. На всякие там "Фидо" у меня времени не было. Все деньги не заработал. Не смог. Денег в природе оказалось слишком много. Больше, чем я думал. Однако же, в ходе этих самых попыток, на базах оптовых мне доводилось бывать часто. И всё это (речь про историю с оператрицами, что в начале статьи) я видел своими собственными глазами. И, разумеется, не имел ни малейшего понятия о том, что это старая фидошная хохма. Откуда бы мне это знать? Опять же, полагаю, - эта хохма пришла из реальной жизни. То самое "компетентное лицо" в Фидо сидело на постоянной основе.